Как увеличить количество целевых обращений в 3 раза

Время чтения: 3 минуты

На протяжении более 20 лет работы с бизнесами в сфере - spa, wellness, medical, санаторно-курортного и resort сегмента, самым горящим вопросом всегда было привлечение новых клиентов, в условиях современной конкуренции основные проблемы которые сегодня стоят перед бизнесом, можно объединить под названием «проблема продажи дорогих услуг»:

1.Мы НЕ можем демпинговать, стоимость услуги обусловлена стоимостью оборудования или препаратов, соглашений с подрядчиками и коллегами по рынку;
2.Цена услуги должна быть эквивалентна ценности и ценность нужно повышать.

Именно поэтому типовые решения маркетинга не работают, а новый маркетолог, новые подрядчики, директора по маркетингу не смогут решить эту задачу - нужно мыслить стратегически!

Стратегическим решением в данном вопросе будет продажа дорогих медицинских и около медицинских услуг через ценности клиента. Для того чтобы наиболее эффективно донести эти ценности нужно провести так называемую «Оцифровку ценностей». Для это нужно:
1.Изучить поведение потребителя;
2.Выяснить как принимается решение о покупке;
3.Составить список факторов, влияющих на решение;
4.Ранжировать факторы по значимости для клиента;
5.Создать цифровую модель идеального продукта.

Зная эти факторы и применяя модель можно быть значительно впереди конкурентов. Здесь нам помогут знание пути потребителя (где, когда и сколько "касаний" произошло до покупки), понимание потребителя в целом – половозрастная группа, доходы, сферы деятельности, локации и т.п. мы и делаем оптимальное описание продукта, правильно оперируем факторами.
Любой продукт направлен на решение проблем потребителя, зная эти проблемы мы можем помочь принять решение быстрее и эффективнее.

Например, грамотно изучая обратную связь от клиентов можно увидеть перечень важных факторов:
1.Врач: аккуратный, вежливый, чуткий - профессионал в своем деле, работает на результат;
2.«Результат – качество» насколько клиент доволен результатом, что на это повлияло;
3.Скорость процедуры, реабилитационный период, необходимость курса или единоразовая процедура;
4.Наличие фото и видео работ (визуально процедура, реабилитация, результат);
5.Технологии - какие технологии, какое оборудование в клинике;
6.Уровень сервиса клиники или салон - чистота порядок, комфорт, атмосфера.

Таким образом все эти факторы важно показать в маркетинговых материалах и создавать ценность продукта именно через работу над увеличением всех важных факторов, увеличение этих ценностей позволяет увеличить поток клиентов на высокий чек.

Иррациональные и эмоциональные факторы принятия решения клиентом

Иррациональные и эмоциональные факторы - это факторные, над которыми также можно работать. Самые важные из них:
1.Возможность осложнений после процедуры;
2.Безболезненность и безопасность процедуры;
3.Актуальность и инновационность используемых в процедуре технологий.

Наиболее эффективный метод для работы с этими факторами является внедрение пакетов процедур отвечающие этим требованиям.

Очень важные факторы для клиента:
1.Удовлетворенность результатом
2.Отсутствие реабилитации
3.Безболезненность
4.Комфорт
5.Отношение к специалисту
6.Отзывы и видео процедуры и периода реабилитации

Средне важные:
1.Специалист вежливый, чуткий, внимательный, аккуратный и профессиональный
2.Видео про косметологов и врачей

Важные:
1.Доверие
2.Уверенность в результате
3.Реклама с участием лидеров мнений и медийных личностей

Используя знания о ваших клиентах весь контент и необходимо строить на описании и использовании тех факторов, которые наиболее важны.